Комиссии и расходы маркетплейсов: как посчитать всё

Комиссия маркетплейса — только одна строка расходов. Итог продавца также меняют логистика, приёмка, хранение, возвраты, продвижение, платежные услуги, налоги и собственные операции. Поэтому сравнивать площадки по одному проценту комиссии недостаточно.

Рабочий расчёт строится в два этапа: до запуска создаётся плановая модель, после продаж она заменяется фактическими удержаниями и начислениями из отчётов площадки.

Из чего складываются расходы маркетплейса

Соберите расходы по одинаковым группам независимо от площадки:

• вознаграждение или комиссия за продажу;
• эквайринг и обработка платежа, если выделяются отдельно;
• доставка до покупателя и обратная логистика;
• приёмка, размещение, хранение и перемещение товара;
• упаковка, маркировка, сборка и доставка до склада или точки приёма;
• реклама, продвижение, акции и скидки за счёт продавца;
• возвраты, невыкупы, утилизация, брак, потери и корректировки;
• подписки, дополнительные опции, штрафы и прочие удержания;
• налог продавца и расходы вне площадки;
• себестоимость товара.

Часть затрат относится к единице, часть — к заказу, поставке или магазину за период. Общие суммы распределяйте по понятному правилу и сохраняйте это правило вместе с расчётом.

Формула результата с продажи

Результат на завершённую продажу = фактическая цена − себестоимость − расходы площадки − продвижение − налог − расходы продавца.

Для плановой модели расходы можно оценить по действующим тарифам. Для факта используйте начисления и удержания из отчёта, включая возвратные операции и корректировки. Выплата на счёт не равна прибыли: она может относиться к продажам другого периода и уже содержать удержания.

Сначала соберите [себестоимость товара](/calculators/cost/), затем проверьте [маржинальность](/calculators/margin/) и минимальный объём через [точку безубыточности](/calculators/break-even/).

Как сравнить площадки

Создайте одну таблицу на одинаковый товар, цену, период и число завершённых продаж. Для каждой площадки подставьте:

1. цену после скидок продавца; 2. комиссию категории; 3. схему хранения и доставки; 4. размеры и вес упаковки; 5. долю возвратов и стоимость обратного пути; 6. рекламные расходы; 7. собственную логистику и труд; 8. налоги и постоянные расходы.

Сравнивайте рубли на завершённую продажу и результат периода. Низкая комиссия может сочетаться с дорогой логистикой или хранением, а более дорогая схема — давать быструю доставку и больший объём.

Условный пример

Товар продан за 2 500 ₽. Себестоимость — 1 050 ₽, комиссия и платежные услуги — 430 ₽, логистика и хранение — 260 ₽, продвижение — 210 ₽, налог и собственные расходы — 190 ₽. Оценка результата — 360 ₽ с завершённой продажи.

Если фактическая цена снизится на 150 ₽, а возвраты добавят в среднем 90 ₽ затрат, результат сократится до 120 ₽. Все числа условные: они показывают чувствительность результата, а не тариф конкретной площадки.

План и факт

До закупки сохраните версию тарифов и дату проверки. После отчётного периода сопоставьте каждую плановую строку с фактической. Отдельно вынесите неизвестные удержания и выясните их основание. Если расходы площадки невозможно привязать к товару, сначала покажите их на уровне магазина, затем распределите по выбранной базе.

Полезно контролировать четыре показателя: результат на продажу, долю всех расходов площадки в выручке, рекламные затраты на завершённую продажу и [оборачиваемость товара](/articles/oborachivaemost-tovara-formula/).

Частые ошибки

• считать только процент комиссии;
• использовать цену до скидки вместо фактической базы;
• смешивать заказ, выкуп и завершённую продажу;
• забывать обратную логистику и хранение;
• относить всю рекламу на один товар без правила;
• считать выплату чистой прибылью;
• использовать старые тарифы;
• складывать НДС или налог дважды.

Краткие выводы

Полная экономика маркетплейса начинается с единого справочника затрат и заканчивается сверкой с отчётом. Используйте одинаковую модель для площадок, считайте в рублях на завершённую продажу и отдельно контролируйте результат периода.

Источники

Состав тарифов и расходов Wildberries сверяйте в официальном разделе «Тарифы». Схемы работы и актуальные изменения Ozon — на официальном портале Ozon Seller и в ленте обновлений для продавцов. Проверено 12 сентября 2026 года.