ABC- и XYZ-анализ товаров: как провести и использовать

ABC- и XYZ-анализ помогает увидеть две разные стороны ассортимента. ABC показывает вклад товара в выбранный результат: выручку, валовую прибыль, маржу или количество продаж. XYZ показывает устойчивость спроса по периодам. Вместе они отвечают на практический вопрос: какие позиции важны для бизнеса и насколько предсказуемо они продаются.

Метод не определяет автоматически, какой товар нужно удалить. Он сокращает список для управленческого разбора. Товар может попасть в группу C по выручке, но быть обязательным дополнением к лидеру, новым продуктом или сезонной позицией. Поэтому результат всегда проверяют вместе с маржинальностью, остатками, сроком поставки и ролью товара.

Какие данные нужны

Возьмите один сопоставимый период и одну единицу измерения. Для большинства товарных бизнесов удобно начать с 6–12 месяцев и разбивки по неделям или месяцам. Для каждого SKU соберите:

• продажи в штуках и деньгах по периодам;
• себестоимость проданного товара;
• валовую прибыль или маржинальный доход;
• средний остаток и дни отсутствия товара;
• возвраты и отмены;
• срок пополнения запаса;
• признак новинки, сезонного или обязательного ассортиментного товара.

Нельзя смешивать в одной колонке заказы и завершённые продажи, розничные цены и выплаты маркетплейса, штуки и рубли. Если товар часто отсутствовал, его история отражает дефицит, а не полный спрос. Такие строки помечают отдельно.

Шаг 1. Выберите показатель ABC

ABC можно считать по разным показателям. Выручка показывает вклад в оборот, но не учитывает разницу в расходах. Валовая прибыль или маржинальный доход лучше связывают анализ с экономическим результатом. Количество продаж полезно для оценки операций и частоты спроса.

Для первого расчёта выберите один основной показатель. Затем повторите анализ по второму и сравните результат. Если товар находится в A по выручке и в C по прибыли, он создаёт оборот, но требует проверки цены и расходов.

Шаг 2. Рассчитайте доли и накопительный итог

Для каждого товара:

Доля товара = показатель товара ÷ сумма показателя по всем товарам × 100%

Отсортируйте строки от большего вклада к меньшему и посчитайте накопительную долю. Часто используют ориентиры:

• A — товары, которые вместе дают первые 70–80% результата;
• B — следующие 15–20%;
• C — оставшаяся часть.

Это управленческие границы, а не обязательный стандарт. В небольшом ассортименте разумнее смотреть на фактический разрыв между позициями. Зафиксируйте выбранные пороги, чтобы сравнение периодов было последовательным.

Шаг 3. Рассчитайте устойчивость XYZ

Для XYZ нужны значения продаж по равным периодам. Сначала найдите среднее, затем стандартное отклонение и коэффициент вариации:

Коэффициент вариации = стандартное отклонение ÷ среднее значение × 100%

Чем меньше коэффициент, тем ровнее продажи. Распространённая стартовая настройка:

• X — до 10%: относительно стабильный ряд;
• Y — от 10% до 25%: заметные колебания;
• Z — более 25%: нестабильный спрос.

Пороги нужно адаптировать к категории и длине периода. Для сезонного товара высокий коэффициент ожидаем. Если среднее равно нулю или наблюдений слишком мало, классификацию лучше не присваивать автоматически.

В Excel среднее можно получить функцией `СРЗНАЧ`, а стандартное отклонение генеральной совокупности периодов — `СТАНДОТКЛОН.Г`. Если периоды рассматриваются как выборка из более длинной истории, используют выборочную функцию `СТАНДОТКЛОН.В`. Главное — одинаково считать все строки и документировать метод.

Шаг 4. Соберите матрицу AX–CZ

После объединения букв получается девять групп:

• AX — высокий вклад и стабильный спрос. Нужны высокий уровень доступности, точный контроль запаса и надёжное пополнение;
• AY — высокий вклад с колебаниями. Нужны сценарный прогноз, страховой запас и контроль причин скачков;
• AZ — высокий вклад и нестабильность. Планируйте закупки по событиям и чаще проверяйте факт;
• BX/BY/BZ — средний вклад. Оптимизируйте закупки с учётом срока поставки и маржи;
• CX — небольшой, но стабильный вклад. Проверьте роль товара и стоимость обслуживания;
• CY/CZ — низкий вклад и нестабильность. Это кандидаты на сокращение запаса, продажу под заказ или вывод после проверки причин.

Матрица не заменяет решение. Она показывает, где цена ошибки выше и какой режим управления нужен.

Условный пример

Компания анализирует 40 SKU за 12 месяцев по валовой прибыли. Товар А дал 18% общей прибыли и имел коэффициент вариации 7% — группа AX. Для него увеличили контроль доступности и настроили раннее пополнение.

Товар Б дал 9% прибыли, но коэффициент вариации составил 38% — группа AZ. Продажи зависели от двух рекламных периодов, поэтому постоянный большой запас заменили закупками под календарь продвижения.

Товар В попал в CZ. После проверки выяснилось, что он продаётся только вместе с товаром А и повышает средний чек. Его не удалили, а сократили страховой запас и оставили как дополнение. Все числа условные.

Как не получить ложный результат

• исключите или отметьте периоды отсутствия товара;
• разделите новые и зрелые позиции;
• не смешивайте сезонные товары с круглогодичными без поправки;
• используйте завершённые продажи, если возвраты существенны;
• проверяйте выбросы из-за акции, изменения цены или крупного заказа;
• считайте сопоставимые интервалы одинаковой длины;
• не делайте вывод по одной букве без прибыли и оборачиваемости;
• пересматривайте матрицу регулярно, но не меняйте правила каждый месяц.

Какие решения принять после анализа

Для каждой группы назначьте владельца решения, частоту контроля и действие. AX можно проверять еженедельно по доступности и риску дефицита. AZ — по календарю спроса и лимиту закупки. CZ — по роли в ассортименте, прибыли после всех расходов и стоимости хранения.

Свяжите результат с оборачиваемостью товара, анализом ниши и юнит-экономикой. Тогда решение будет учитывать вклад, стабильность, скорость возврата денег и прибыль одной продажи.

Краткие выводы

ABC ранжирует товары по вкладу, XYZ — по стабильности спроса. Сначала очистите данные и выберите показатель, затем рассчитайте доли, накопительный итог и коэффициент вариации. Матрицу AX–CZ используйте как карту режима управления, а окончательное решение принимайте с учётом маржи, остатков, поставок и роли товара.

Источники

Формулы стандартного отклонения и назначение функций проверены по официальной справке Microsoft Excel и перечню статистических функций Excel. Проверено 11 сентября 2026 года.

Скачать Excel-шаблон

Скачать калькулятор ABC- и XYZ-анализа в Excel.

В шаблоне есть пример на 10 товарах, 150 строк для работы, 12 периодов XYZ и изменяемые пороги классификации. Заполняйте жёлтые ячейки на листе Data: SKU, название, один показатель ABC за весь период и сопоставимые продажи по периодам для XYZ. Лист Results автоматически покажет количество товаров в девяти группах AX–CZ.

Файл работает локально в Excel: введённые значения не отправляются на сайт. Перед использованием удалите демонстрационные строки или замените их своими данными.