Юнит-экономика товара: как рассчитать прибыль с одной продажи

Юнит-экономика показывает финансовый результат одной повторяемой операции бизнеса. Для продавца товара таким юнитом обычно становится одна состоявшаяся продажа. Расчёт помогает понять, оставляет ли продажа деньги на покрытие постоянных расходов и прибыль.

Короткий ответ

Сначала определите юнит и период. Затем приведите доходы и расходы к одной продаже и одной основе по НДС. Базовая формула выглядит так:

Результат на юнит = доход с продажи − все переменные расходы на продажу

Положительный результат ещё не равен чистой прибыли бизнеса: из него предстоит покрыть аренду, фиксированные зарплаты, сервисы и другие постоянные расходы.

Что считать юнитом

Для товарного бизнеса удобнее всего считать одну выкупленную единицу. Заказ и продажа не всегда совпадают: заказ могут отменить или вернуть. Если считать юнитом заказ, расходы и доходы нужно привести именно к заказу. Нельзя брать выручку с выкупа, а логистику — со всех заказов без поправки на отмены.

Для подписки юнитом может быть клиент или месяц обслуживания, для услуги — выполненный заказ. Выбранное определение фиксируют и используют одинаково во всех строках модели.

Какие доходы и расходы включить

Доходом служит фактическая цена продажи после скидки продавца. Скидки площадки за её счёт нужно учитывать по правилам конкретного отчёта, чтобы не занизить или не завысить доход.

В переменные расходы могут входить:

• себестоимость товара;
• упаковка и маркировка;
• комиссия площадки и эквайринг;
• прямая и обратная логистика;
• хранение и приёмка, если их можно обоснованно отнести к продаже;
• реклама в пересчёте на состоявшуюся продажу;
• резерв на возвраты, брак и удержания по фактической истории;
• налог в соответствии с вашей системой и базой расчёта.

Тарифы маркетплейсов меняются. Берите их из действующего кабинета продавца или официального калькулятора на дату расчёта, а не из сохранённого примера статьи.

Условный пример

Предположим, товар продан за 1 500 ₽. На одну состоявшуюся продажу приходятся:

• себестоимость — 600 ₽;
• упаковка — 40 ₽;
• комиссия — 270 ₽;
• логистика — 130 ₽;
• резерв на возвраты — 70 ₽;
• реклама — 120 ₽;
• налог — 90 ₽.

Всего переменных расходов: 1 320 ₽.

Результат на продажу: 1 500 − 1 320 = 180 ₽.

Доля результата в цене: 180 / 1 500 × 100% = 12%.

Это условный расчёт. Он показывает метод, но не норму для категории или площадки. Проверить отличие маржинальности от наценки можно в статье о наценке и маржинальности и в калькуляторе.

Как учесть постоянные расходы

Допустим, постоянные расходы магазина равны 90 000 ₽ в месяц. При результате 180 ₽ с продажи нужно:

90 000 / 180 = 500 состоявшихся продаж

Такой объём покрывает учтённые постоянные расходы. Подробные ограничения этого метода разобраны в статье о точке безубыточности.

Если результат на юнит нулевой или отрицательный, увеличение продаж само по себе не решит проблему: каждая новая операция не добавляет вклад в покрытие постоянных расходов.

Проверяйте несколько сценариев

Один расчёт быстро устаревает. Сохраните минимум три версии:

1. Базовая — текущая цена и фактические средние расходы. 2. Осторожная — скидка, рост логистики и рекламы, больше возвратов. 3. Целевая — улучшенная закупочная цена или меньшая стоимость привлечения.

Отдельно сравнивайте план с фактом. Расходы, отражённые площадкой позже даты продажи, могут временно искажать свежий период.

Частые ошибки

• считать выручку прибылью;
• забывать отмены и возвраты;
• брать рекламные расходы на заказ, а доход — на выкуп;
• смешивать суммы с НДС и без НДС;
• применять тарифы другой категории, склада или модели работы;
• учитывать один расход одновременно в себестоимости и отдельной строке;
• распределять постоянные расходы на завышенный план продаж;
• считать условный пример отраслевой нормой.

Что означает результат

Юнит-экономика отвечает на вопрос, сколько одна продажа добавляет к покрытию постоянных расходов и прибыли при заданных условиях. Она не доказывает наличие спроса и не заменяет денежный поток: продажа может быть прибыльной, но выплата от площадки поступит позже платежа поставщику.

Источники

Состав показателей и ограничения отчётного периода сопоставлены с официальной инструкцией Wildberries об отчёте «Юнит-экономика». Проверять актуальные комиссии, хранение, логистику и возвраты Wildberries рекомендует в разделе «Тарифы» портала продавца. Общий подход к цене и расходам также сверяется с официальными рекомендациями Business Queensland.