Наценка и маржинальность: в чём разница и как рассчитать

Наценка и маржинальность показывают одну и ту же разницу между ценой и себестоимостью, но делят её на разные величины. Поэтому проценты не совпадают. Это важно при назначении цены: ошибочная подмена одного показателя другим создаёт слишком оптимистичное представление о результате.

Короткий ответ

Наценка показывает, на сколько процентов цена продажи выше себестоимости. База расчёта — себестоимость.

Маржинальность показывает, какую долю цены продажи составляет разница между ценой и себестоимостью. База расчёта — выручка, то есть цена продажи.

Если товар стоит 600 ₽, а продаётся за 1 000 ₽, разница равна 400 ₽. Наценка составит 66,67%, а маржинальность — 40%. Рубли одинаковые, проценты разные из-за базы расчёта.

Формула наценки

Наценка = (цена продажи − себестоимость) / себестоимость × 100%

Для примера:

(1 000 − 600) / 600 × 100% = 66,67%

Если себестоимость равна нулю, процент наценки рассчитать нельзя: деление на ноль не имеет смысла. Цена при этом может быть ненулевой, но показатель нужно описывать в рублях или использовать другую метрику.

Формула маржинальности

Маржинальность = (цена продажи − себестоимость) / цена продажи × 100%

Для того же товара:

(1 000 − 600) / 1 000 × 100% = 40%

Проверить свои числа можно в калькуляторе наценки и маржинальности. Расчёт выполняется в браузере и дополнительно показывает остаток после введённых расходов на единицу.

Почему 50% наценки не равны 50% маржинальности

Предположим, себестоимость товара 1 000 ₽. Наценка 50% добавляет к ней 500 ₽, поэтому цена равна 1 500 ₽. Эти 500 ₽ составляют треть цены: маржинальность равна 33,33%.

Чтобы получить маржинальность 50%, разница должна составлять половину цены. При себестоимости 1 000 ₽ цена должна быть 2 000 ₽. Это соответствует наценке 100%.

Удобные связи между показателями:

• маржинальность = наценка / (100% + наценка) × 100%;
• наценка = маржинальность / (100% − маржинальность) × 100%.

Вторая формула применима только при маржинальности ниже 100%.

Что включать в себестоимость

Результат зависит от того, что вы назвали себестоимостью. Закупочная цена — лишь один элемент. Для решения о цене обычно учитывают доставку до склада, упаковку, маркировку, подготовку товара и другие расходы, непосредственно связанные с единицей продукции. Подробный порядок собран в статье как рассчитать себестоимость товара.

Если комиссии, логистика продажи, реклама или возвраты не включены в себестоимость, их нужно вычесть отдельно. Важно не учесть один расход дважды.

Маржинальность не равна чистой прибыли

Разница между ценой и себестоимостью ещё должна покрыть расходы бизнеса. К ним могут относиться:

• комиссия площадки и эквайринг;
• логистика, хранение и обработка возвратов;
• реклама;
• аренда, зарплаты и сервисы;
• налоги согласно вашей системе налогообложения.

Поэтому 40% маржинальности до дополнительных расходов нельзя автоматически назвать чистой прибылью. Сначала приведите выручку и расходы к одной основе по НДС, затем вычтите все релевантные статьи.

Как использовать показатель при назначении цены

1. Рассчитайте полную себестоимость единицы. 2. Проверьте рыночный диапазон цен и ценность предложения для покупателя. 3. Рассчитайте наценку и маржинальность для нескольких вариантов цены. 4. Вычтите переменные расходы продажи. 5. Проверьте, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Для этого используйте статью точка безубыточности: формула и расчёт. 6. Сравните сценарии: обычная цена, скидка, рост закупочной цены и увеличение рекламы.

Частые ошибки

• называть наценку маржой и сравнивать несопоставимые проценты;
• считать процент от цены, когда нужен процент от себестоимости;
• использовать только закупочную цену и забывать прямые расходы;
• считать валовую разницу чистой прибылью;
• смешивать суммы с НДС и без НДС;
• оценивать товар без сценария скидки и возвратов.

Что означает результат

Наценка помогает построить цену от затрат. Маржинальность помогает понять долю цены, которая остаётся после выбранной себестоимости. Для решения о запуске товара нужны оба показателя вместе с полным перечнем расходов и точкой безубыточности.

Источники

Формулы сверены с материалом Business Victoria о марже, наценке и точке безубыточности. Подход к назначению цены также сопоставлен с рекомендациями Business Queensland.